Важнейший инструмент конкурентной разведки – сбор информации о конкурентах, которая необходима при разработке стратегии развития и продвижения любой компании.

Приличное занятие
Информация о планах конкурента дает возможность оценить тенденции развития рынка, а также вовремя скорректировать собственные планы - например, последовать примеру конкурента или нанести упреждающий удар, предложив клиентам более качественный продукт или более выгодные условия. Андрей Ренард, вице-президент консалтинговой компании ЕМС, приводит такой пример: Представим, что у конкурента появились источники инвестиций и, соответственно, возможность предоставлять дилерам отсроченные платежи. В то же время вы работаете на условиях полной предоплаты. Это значит, что ваши дилеры могут переметнуться к конкуренту, предлагающему более выгодные условия. Зная о его планах заранее, можно скорректировать свою стратегию - тоже найти кредиторов и перестроить схему работы с дилерами.
Конкурентная разведка (КР) ведется не только в России, но и на Западе. Зарубежные специалисты КР отделяют это понятие от промышленного шпионажа. Шпионаж, считают они, это просеивание мусорных ведер и прослушивание чужих офисов - занятие зачастую незаконное и почти всегда неэтичное. А конкурентная разведка - это сбор информации о других участниках рынка с использованием законных средств. На Западе КР считается одним из ключевых навыков ведения бизнеса и даже имеет собственную официальную организацию - Общество профессионалов конкурентной разведки (ОПКР). Ежегодно количество членов ОПКР, основанного в США в 80-х годах, увеличивается на 40%, и сейчас их уже около 7 тыс.
Экономический эффект от обладания информацией о конкурентах выражается в конкретных цифрах. Андрей Ренард привел еще один пример - теперь уже из жизни обувщиков: Годовую программу по прибыли они делают осенью, на продаже зимней коллекции. Их задача - как можно дольше продержать высокие цены, нов то же время начать снижение чуть раньше конкурентов. Одна обувная компания выяснила, какого числа ее конкурент снизит цены, и начала распродажу на четыре дня раньше. В итоге успела "избавиться" от всей коллекции. Продукция второй компании осталась "замороженной", и ее убытки составили $200-300 тыс. Устоявшихся расценок на разведку не существует. Анна Токарева, начальник информационно-аналитического отдела PR-агентства "Михайлов и партнеры": Можно потратить миллиарды долларов и не добыть нужных сведений, а можно создать аналитический отдел, который будет делать собственную базу данных. Затраты ограничатся ставками нанятых аналитиков - от $800 до $3 тыс. в месяц на каждого. К тому же стоит помнить: информация -товар скоропортящийся. Одна страница своевременных сведений может стоить $30 тыс., а тома исследований, но на день позже нужного срока - ничего.

Закрытые открытые источники.
Проще всего получить сведения о конкурентах из открытых источников, например в прессе или в Интернете. Но такой информации явно недостаточно. В то же время корпоративные сведения нередко являются тайной за семью печатями. Евгений Елыпов, генеральный директор российской компании Abercade Consulting: Большинство предприятий скрывает все свои финансовые показатели. Например, только у 10% региональных предприятий реестр акционеров является публичной информацией. В остальных случаях сведения о составе акционеров закрыты, а сами акционеры недоступны для несанкционированных руководством внешних контактов.

Экономический эффект от обладания информацией о конкурентах выражается в конкретных цифрах.
В связи с этим любопытные компании вынуждены пускать в ход шпионские уловки. Например, узнать телефоны акционера можно с помощью обычного справочника предприятия. А по словам Андрея Голинея, коммерческого директора Abercade Consulting, "если вы получили выход на акционеров, дальнейшее -вопрос цены" Чтобы "расколоть" сотрудников предприятия, придумываются легенды. Abercade Consulting разработала около 20 таких легенд. С помощью одной из них компания наводила справки о сибирском металлургическом предприятии Андрей Голиней: Приехав на место, мы представились бывшими выпускниками вуза, в котором учились многие специалисты предприятия. Нас никто не вспомнил, но тем не менее люди с удовольствием откликнулись на возможность пообщаться со своими сокурсниками. Нам рассказали много интересующих нас подробностей об экономическом состоянии предприятия.

Информационные права и свободы регулируют около сотни нормативных актов, но они слишком "сырые"

Требуется специалист с секретом.
Массу корпоративных секретов знают консалтинговые и аудиторские фирмы, но выудить у них сведения о клиентах очень сложно. Сергей Шапигузов, управляющий партнер аудиторской компании ФБК: Вряд ли аудитор из серьезной компании сольет данные о клиенте. Это непроста сделать даже с технологической точки зрения: каждый сотрудник, работая над каким-то проектом, имеет доступ лишь к небольшому куску информации. Кроме того, в аудиторских фирмах есть специальные подразделения экономической безопасности - они организуют и контролируют процедуру доступа к конфиденциальным сведениям. Результаты аудиторских проверок хранятся в определенных местах в течение какого-то времени, а затем уничтожаются. Некоторые компании пытаются получить закрытые данные с помощью маркетинговых агентств. Марк Федин: Часто под видом заказа на исследование рынка компания просит добыть еще и закрытые справки о своих конкурентах. Само исследование становится лишь предлогом. Солидные маркетологи избегают подозрительных заказов: стоимость работ оказывается несопоставимой со стоимостью их репутации. И тогда компании прибегают к помощи небольших фирм или специалистов-одиночек, которые за вознаграждение берутся добыть нужные сведения. В качестве "добытчика" может выступить и рекрутинговая компания, объявляющая набор на несуществующую вакансию. Рассказывает известный PR-специалист, пожелавший остаться неназванным: Мне позвонили хедхантеры и предложили работу в Швейцарии, посулили хорошие зарплату и перспективы. Я приехал на собеседование, и основная часть вопросов рекрутера касалась деятельности моей компании. Никакой корпоративной информации я не раскрыл, а перезвонив хедхантерам через неделю, услышал, что данная вакансия закрыта на год. Еще один пример рекрутингового шпионажа. Год назад одна российская мебельная компания запустила новые модели продукции, использовав идеи дизайнеров из компаний-конкурентов. Компания объявила о вакансии главного художника со сказочной зарплатой и условиями работы. Когда кандидаты сбежались на собеседование, из них стали вытягивать самые последние идеи. В итоге дизайнеры уходили ни с чем, зато компания получала массу полезной информации.
 
В качестве добытчика нужных сведений может выступить рекрутинговое или маркетинговое агентство

Тайное физическое проникновение.
Один из распространенных методов получения закрытых сведений о конкуренте на языке профессиональных разведчиков называется "тайное физическое проникновение". Казачок может появиться в вашем офисе в самый неожиданный момент. Год назад международная аудиторская компания распродавала оргтехнику и мебель. К аудиторам пришел сотрудник конкурента и под предлогом покупки мебели собрал определенные корпоративные сведения - о технике, числе сотрудников и проч. Другой способ - навестить офис конкурента под предлогом получения работы, во время собеседования осмотреться, задать вопросы и поболтать с сотрудниками, и даже установить " жучки ". Самый сложный вариант - засыл казачка конкуренту. Марк Федин, президент консультационной компании "БКГ менеджмент консалтинг": Новому сотруднику, чтобы добиться доверия и получить доступ к нужной информации, требуется от двух недель до трех месяцев. Поскольку проверить, работал ли сотрудник в штате конкурентов, очень сложно, вначале шпионы редко оказываются раскрытыми. Два сотрудника инвестиционной компании, планировавшей покупку торговой сети, устроились в один из ее магазинов грузчиками Через несколько недель у них была вся нужная информация Разведка велась банально - путем распития водки с сотрудниками магазина Марк Федин: Если казачки прокалываются, то после выполненной миссии увольняются. Бывает, что перед уходом они устраивают диверсии стирают базы данных, запускают вирусы, уничтожают нужные документы и т.п. А если такой человек устраивается на руководящую должность, компания может понести невосполнимые материальные потери. Известен случай, когда менеджер, засланный в конкурирующую компанию, в течение года тормозил запуск прибыльного проекта.
Однако метод внедрения может обернуться против компании, засылающей казачка "Я бы не стал внедрять к конкуренту своего сотрудника,- говорит Марк Федин - Ему может понравиться там работать, и он не захочет возвращаться". Есть и другие разновидности "предательства" Например, когда человек вполне официально переходит на работу к конкуренту Андрей Федотов, исполнительный директор агентства Russian Public Relations Group He надо воровать информацию - достаточно нанять ее носителя И если заполучить директора-"казачка" - большое горе, то переманить профессионального руководителя - большое везение Грамотно поступают западные компании, которые подписывают со своими сотрудниками контракты о неразглашении информации Уходя из обычной российской компании, сотрудник уносит с собой и всю информацию, а иногда уводит и большую часть клиентуры.

Дилерские трюки.
Однажды в офисе раздается телефонный звонок, и некто, представившийся журналистом, начинает задавать вопросы о доле компании на рынке, объеме продаж и планах на будущее Через некоторое время выясняется, что журналиста с такой фамилией в редакции нет либо журналист есть, но он никуда не звонил Скорее всего, этот обманный маневр предприняли конкуренты А вот другой популярный метод сбора информации Специальные люди под видом дилеров обходят интересующие фирмы, собирают полный список товаров, образцы продукции, узнают цены и условия поставки. Ни одна компания не откажет потенциальному партнеру в предоставлении подобных сведений. Лидия Череховская из ЕМС вспоминает, как компания добывала информацию у недобросовестных конкурентов своего клиента - немецкой компании-производителя швейных машин: Наш клиент узнал, что одно из его предприятий выполняет "левые" заказы для фирмы-конкурента. Мы выступили в роли дилеров и обратились к заказчику "левой" продукции. Через него мы и выяснили, какой завод ее производит. Легче всего "дилерские трюки" проходят во время выставок. Действительно, собирать информацию, например, в магазинах конкурента не только сложно (все внимание обращено на посетителей, особенно в безлюдное время), но и долго, в то время как на выставке можно собрать сведения за пару дней. Там компании не только демонстрируют свои лучшие достижения, но и не скупясь делятся информацией. Конечно, всех ноу-хау конкурент не раскроет, зато несложно выяснить, собирается ли он, например, расширять присутствие на рынке или выходить с новым продуктом, менять поставщиков или ценовую политику. Впрочем, и на выставках в полную силу не развернешься. Например, некоторые компании, опасаясь интеллектуального пиратства, не разрешают фотографировать свои экспонаты. Арас Агаларов, президент концерна "Крокус": На мебельном рынке большая проблема - патентование дизайна К примеру, если конкурент видит новую модель, он может нагло скопировать идею, выдав ее за свою Достаточно добавить небольшую деталь, и модель можно считать эксклюзивной.

Из-за недостатка сведений из открытых источников компании пускают в ход шпионские уловки.

Защита.
На сохранение корпоративной информации уходит не меньше усилий и средств, чем на ее добычу. Максим Ушаков, коммерческий директор компании "НеоНет", специализирующей на защите информации: Чтобы быть на 100 % уверенным в безопасности, своих информационных ресурсов, компании нужно ежегодно расходовать на ее обеспечение не менее 10 % от оборота. В идеале в компании должна работать собственная структура безопасности, хотя все, конечно, зависит от степени важности информации для конкурентов. Для проверки уязвимости своих баз данных компании нанимают специальные службы со стороны. Те взламывают корпоративный сервер, чтобы понять, насколько он доступен. В Москве такой деятельностью занимаются несколько десятков служб. Особенно часто к их услугам прибегают банки. Собственные серьезные системы безопасности имеют банки и представительства крупных иностранных компаний в России. В Европе предприятия экономят деньги на информационной безопасности, обмениваясь друг с другом сведениями о своих планах. Лидия Череховская: В Голландии пивовары каждое утро посылают друг другу небольшую информационную сводку. Таким образом, они борются уже не друг с другом, а с самим рынком. По мнению Асхата Кутлалиева, начальника отдела обработки информации маркетингового агентства GFK, такая тенденция заметна и в России. Некоторые компании обмениваются стратегической информацией, чтобы, к примеру, придерживаться единой ценовой политики и добиваться предсказуемости действий друг друга.

На сохранение корпоративных секретов уходит не меньше усилий и средств, чем на их добычу.
На государство рассчитывать пока не приходится Информационные права и свободы регулируют около сотни нормативных актов, но корпоративная информация все равно остается уязвимой Андрей Голиней: Закон не разрешает подслушивать телефонные разговоры, но он молчит, если сотруднику вдруг захочется рассказать о стратегических планах своей компании Если на Западе судебные иски по обвинению в воровстве информации - обычное явление, то в России подобных прецедентов нет Андрей Федотов: Законы по этому вопросу не очень четко прописаны, а выплата морального ущерба, к примеру, в 1 млн рублей на практике превращается максимум в 5 тыс рублей Российские компании не готовы нести огромные судебные расходы, которые никогда не окупятся К тому же требуется много косвенных издержек - время на подготовку документов и сбор доказательств Это подрывает бизнес, особенно средних и мелких компаний, где нет сильного юридического отдела Поэтому компаниям остается лишь "проглатывать" такие случаи.

На законных основаниях.
Любая разведка предпочитает добывать информацию открыто. Однако она нарушит все законы, не говоря уже о каком-то там этическом кодексе, если этого требуют интересы дела. В судебной практике дела по обвинению в шпионаже всегда были самыми трудными. Если окажется, что потерпевшая сторона не приняла мер по защите информации, иск могут не принять к рассмотрению. А для вынесения приговора нужно уличить обвиняемого в хищении секретных материалов, установить заказчика и доказать связь между ним и исполнителем. Поэтому о противодействии конкурентной разведке нередко должны заботиться сами фирмы, а не госорганы. Например, в Японии не предусмотрено никакой ответственности за разглашение коммерческих секретов, а противостоять их утечке должны службы персонала и безопасности компаний. Они обязаны включать соответствующие требования в служебные инструкции и контракты с сотрудниками, а также следить за их соблюдением. В Великобритании тоже не могут решить, что считать промышленным шпионажем. Из-за этого англичане не приняли законы "О промышленной информации" (в 1968 году) и "О злоупотреблении доверием" (в 1981-м), в которых описывались такие понятия, как "промышленный шпионаж" и "выведывание информации посредством инсценированного интервью".
В Германии действует закон о недобросовестной конкуренции, предусматривающий уголовную ответственность (до трех лет тюрьмы) как за выведывание коммерческих или производственных секретов, так и за передачу их посторонним лицам. При этом под производственной тайной понимается корпоративная или техническая информация об условиях производства, технологии, организации труда, а также открытиях или исследовательских работах. Коммерческой тайной считаются сведения о банковских операциях, организации и структуре оборота, состоянии рынков сбыта, поставщиках и потребителях и т. д.
Дальше всех в борьбе с любознательными конкурентами продвинулись Соединенные Штаты. В октябре 1996 года там был принят специальный закон "Об экономическом шпионаже". Согласно этому документу, уличенным в шпионаже физическим и юридическим лицам грозит до десяти лет тюремного заключения или штраф в $5 млн. А если виновный действовал по заданию иностранного государства, ему грозит до 15 лет тюрьмы или штраф в $10 млн. Действие этого закона распространяется на любые коммерческие тайны, включая все основные виды интеллектуальной собственности(авторские права, патенты, торговые марки), а также другие виды коммерческой информации, выраженные в материальных и нематериальной формах. Причем ответственность предусмотрена не только за факт кражи интеллектуальной собственности, но и за доказанное намерение ее совершить. На основании этого закона за пять лет его действия было возбуждено около 30 судебных дел.

Все против всех.
Что знает публика о шпионаже? Обычно ей становится известно лишь о неудачных операциях спецслужб. Но на каждый провал приходится с десяток удачных акций, про которые мы узнаем через много лет или не узнаем никогда. То же самое можно сказать и о промышленном шпионаже: в прессу попадает только информация о провалах, но даже по ней можно судить о масштабах такой деятельности. Вот несколько историй.

Hitachi против IBM
В начале 80-х ФБР обратило внимание на подозрительную активность представителей компании Hitachi Ltd. в Силиконовой долине. Как выяснилось в ходе следствия, руководство японской компании поставило перед сотрудниками задачу любой ценой получить техническое описание новейшей разработки IBM - жесткого диска большой емкости с высоким быстродействием. По мнению руководителей Hitachi, это позволяло на 75% снизить расходы на разработку аналогичного устройства. Как подсчитали в IBM, возможный ущерб мог бы составить $300 млн. Специалисты Hitachi вышли через посредников на бывшего инженера IBM, который выразил готовность раздобыть нужные документы. В июне 1982 года два сотрудника Hitachi, а также экс-сотрудник IBM были арестованы ФБР в момент передачи данных (всего по делу проходили 12 человек). Скандал был улажен сторонами в частном порядке. По мнению экспертов, эта история - лишь верхушка айсберга. На деле же масштабы японского промышленного шпионажа в США гораздо шире.

British Airways против Easy Jet
В 1996 году Боб Эйлинг, бывший руководитель British Airways, познакомился с основателем молодой британской авиакомпании EasyJet Стелиосом Хаджи-Иоанну и попросил его о встрече. Тот, польщенный вниманием экс-руководителя ВА, не только пригласил его в офис, но и с гордостью продемонстрировал бизнес-план своей компании. "Хаджи-Иоанну искал подтверждения тому, что он на правильном пути. И вот приходит сам глава ВА и поздравляет его с отличным бизнес-планом,- сказал потом Джеймс Ротни, директор отдела по корпоративной политике EasyGroup.- Это было исключительно приятно. Но нас одурачили". Действительно, год спустя ВА запустила аналогичный проект. "Это была копия EasyJet,- утверждает Ротни.- Такие же самолеты, та же прямая продажа билетов, то же использование дополнительного аэропорта и та же идея продажи прохладительных напитков на борту. Они украли нашу бизнес-модель! Очень ловкий шпионаж..." Правда, как добавил Ротни, EasyJet сильно не пострадала, "ведь в ВА не могут воссоздать нашу культуру, которая делает нас неповторимыми".

Volkswagen против General Motors
В марте 1993 года глава американского подразделения General Motors Corp. Хосе Игнасио Лопес и семь других ключевых сотрудников концерна неожиданно покинули свои посты и перешли работать в Volkswagen AG. Выясняя причины этого перехода, служба безопасности GM обнаружила, что задолго до отставки Лопес и его подчиненные запрашивали у различных подразделений GM большой объем материалов закрытого характера. Затем эти документы переводились на немецкий язык и отправлялись в Европу. Среди полученной Лопесом конфиденциальной информации были сведения о новых моделях автомобилей, планы строительства завода, структура закупок комплектующих, цены и спецификации 50 тыс. деталей для машин, секретный доклад "Стратегический бизнес-план глобального перераспределения ресурсов", дизайн новых разработок GM. Результаты расследования передали германской полиции, но следствие зашло в тупик. В июне 1993 года полицейские по чистой случайности узнали, что в одном из домов в Висбадене хранится большое количество документов GM с грифами Top secret и Confidential. После этого в штаб-квартире Volkswagen и квартирах высших чиновников концерна были проведены обыски. Полиция обнаружила следы широкомасштабной обработки документов, исчезнувших в General Motors; на одном из предприятий Volkswagen был обнаружен специально оборудованный офис по перекачке секретных сведений GM в компьютеры VW. Большинство исходных документов уже было уничтожено. После обысков руководство Volkswagen признало, что Лопес и его сотрудники прихватили с собой "некоторые документы", однако отрицало факт целенаправленных активных мероприятий". Американская корпорация подала на Volkswagen в суд, потребовав увольнения Лопеса, компенсацию в $4 млрд и публичного покаяния главы VW Фердинанда Пиха. После многолетних судебных разбирательств Лопес в ноябре 1996 года оставил свой пост в Volkswagen. Через несколько месяцев стороны пришли к соглашению: VW обязался выплатить американцам компенсацию в $100 млн и в течение последующих семи лет закупить у GM комплектующие на сумму $1 млрд. General Motors, со своей стороны, отказалась от судебного преследования VW. Вскоре после своей отставки Лопес попал в автокатастрофу, и хотя против него было выдвинуто официальное обвинение, в 1998 году суд принял решение не заключать его в тюрьму, а ограничиться штрафом в $225 тыс.

Reuters против Bloomberg
В январе 1998 года прокуратура Нью-Йорка обвинила компанию Reuters Analytics (дочернее подразделение британского агентства Reuters) в электронном шпионаже и краже интеллектуальной собственности у американского агентства финансовой информации Bloomberg. По данным Bloomberg, еще в начале 90-х Reuters серьезно обеспокоилось своим отставанием в области онлайновых финансовых информационных сетей. Чтобы исправить ситуацию, Reuters Analytics привлекла к работе несколько бывших и действующих сотрудников Bloomberg. В частности, был заключен контракте консалтинговой фирмой Cyberspace Research Associates Inc., возглавляемой Дэвидом Шварцем, который до этого семь лет проработал в Bloomberg. Этой компании удалось получить доступ к внутренним компьютерным сетям Bloomberg и воспользоваться этим для сбора сведений о новых разработках, алгоритмах программного обеспечения, а также массивах финансовой информации и аналитических инструментах для ее обработки. Факт несанкционированного доступа был зафиксирован ФБР - в том числе и благодаря агентам, внедренным в Reuters Analytics. Reuters Analytics использовала и другие каналы - в частности, один из программистов Bloomberg параллельно работал и на конкурирующую компанию. В итоге Reuters смогла разработать новый Продукт Reuter-ЗООО, где нашли применение информационные массивы конкурента. Но из-за возникшего скандала сертификация этой программы для использования на рынке США была запрещена. В феврале 1998 года исполнительный директор Reuters Питер Джоб признал, что кто-то из сотрудников его агентства "мог в азарте конкурентной гонки неверно истолковать политику администрации и незаконно использовал информацию Bloomberg".

Procter & Gamble против Unilever
Осенью 2000 года американская компания Procter & Gamble решила получить информацию о маркетинговой стратегии своего конкурента на рынке моющих средств для волос англо-голландской фирмы Unilever. На сбор необходимых материалов было выделено $3 млн. Для получения сведений наняли компанию Phoenix Consulting Group of Alabama, руководители которой когда-то сотрудничали с ЦРУ. Phoenix Consulting полгода собирала информацию о Unilever. При этом она использовала работу под "крышей" различных аналитических организаций, а также тщательно изучала мусор, выбрасываемый из офиса Unilever в Чикаго. В результате было получено не менее 80 документов, носящих внутрикорпоративный характер, в частности, о стратегических планах Unilever на рынке США. Скандал возник после того, как в апреле 2001 года об операции узнал председатель совета директоров P&G Джон Пеппер. Он уволил инициаторов операции, приказал прекратить ее проведение и начать переговоры с Unilever о компенсации нанесенного ущерба. Чтобы замять скандал, P&G в сентябре этого года согласилась выплатить конкуренту $10 млн (сначала Unilever требовала $20 млн). Кроме того, американцы обязались не использовать в своих интересах незаконно полученные данные. В последнее время все больше компаний на Западе превращают конкурентную разведку в одну из повседневных деловых функций. Бизнес-шпионов интересует любая информация о конкурентах - от сведений о новинках до анкетных данных менеджеров. По мнению Робина Киркби, директора фирмы Fuld & Co., на массовый сбор таких сведений толкают три основных фактора: Интернет, глобализация и растущие запросы клиентов. В одной только Великобритании агентства, специализирующиеся на КР, зарабатывают около $10 млн в год. "Обидно, когда КР связывают со шпионажем. На деле это высокоэтичная деятельность. Ее суть в том, чтобы понять, как опередить конкурентов",- полагает Киркби.
Еще один специалист по КР, Крис Уэст, считает, что людей его профессии совершенно зря награждают "клеймом шпиона": "Часто думают, что КР - это взлом компьютеров и копание в мусорных баках. Но это куда более коварная штука. Мы отслеживаем все, что компания сообщает о себе, разговариваем со всеми, кто что-нибудь о ней знает. Мы подвергаем рекламу компании лингвистическому анализу, чтобы выявить скрытые в ней сообщения. Мы можем многое понять, раздобыв подпись руководителя и отправив ее на графологическую экспертизу, чтобы определить тип его личности."
Согласно исследованию The Futures Group, в 60% компаний имеется организованная система для ведения конкурентной разведки, а 82% компаний с доходами свыше $10 млрд используют ее на систематической основе. Основные пользователи услуг КР - Microsoft, Motorola, IBM, Procter & Gamble, General Electric, Hewlett-Packard, Coca-Cola, Intel.
Наиболее изощренными по части КР считаются компании Unilever и Р & G. Бывшая сотрудница Unilever рассказывает: "Нам говорили, как защитить информацию и как получить ее от конкурентов. Нас просили держать рот на замке в поездах, в которых часто путешествуют бизнесмены, и предупреждали, что шпионы конкурентов могут быть среди водителей такси, которые обслуживали компанию". Использованием "грязной" тактики сопровождалось соперничество сети супермаркетов Tesco с конкурентами. По словам бывшего служащего Tesco, информацию собирали повсюду: "Например, мы посылали своих людей за покупками в магазины конкурентов, чтобы расспросить менеджеров клиентского отдела. Нередко источником информации становились неформальные связи между сотрудниками разных компаний - многие менеджеры Tesco и его конкурента Sainsbury состоят в браке". Но и из Tesco уходили конфиденциальные сведения. Часто несдержанными на язык оказывались ее финансисты. Чтобы узнать, что происходит в Tesco, достаточно было прокатиться в поезде, идущем от Ливерпул-стрит, и послушать банкиров, едущих в штаб-квартиру компании. На случай, если конкуренты выведают детали предстоящего проекта, Tesco разработала защитные меры - он должен стартовать в возможно более ранние сроки.

Эффективные методы разведки.

ЗАПАДНЫЕ СПЕЦИАЛИСТЫ ПО КОНКУРЕНТНОЙ РАЗВЕДКЕ СОВЕТУЮТ
- опрашивайте продавцов. Они часто льстят клиентам, чтобы сделка состоялась, и те из благодарности могут сообщить им определенные сведения Эта информация может оказаться полезной и для вас,
- изучайте профессиональный опыт и интересы вновь назначенных руководителей фирм-конкурентов. Это может дать вам ключ к анализу будущих направлений развития компании,
- ищите скрытые сообщения в маркетинговых или рекламных материалах. Зачастую они тонко приучают потребителей к новым стратегиям в сфере продвижения брэндов;
- используйте людей. Разговаривая по телефону с сотрудниками компаний, неэтично выдавать себя за кого-то другого, но можно отделаться какой-нибудь неопределенной формулировкой. Например, сказать, что вы проводите рыночное исследование по поручению конфиденциального клиента,
- отслеживайте патенты. Они могут дать представление о том, над чем работает конкурент, за несколько лет до начала производства.

Скабичевский С.
Громова Ю.
Коммерсантъ Деньги.